Elevator pitch 3. rész - Fodor Tamás vezetési tanácsadó

Fodor Tamás
vezetési tanácsadó

Kis- és középvállalatok fejlesztését segítem!


Tartalomhoz ugrás

Főmenü:

Elevator pitch 3. rész

Folytatás

Beszélgetésünk a következő kérdésekre koncentrálódott.

  • Milyen az ügyvezetővel való viszonya? Mit érez ezzel kapcsolatban?
  • Mi a véleménye az ügyvezetőről mint vezetőről?
  • Mi a véleménye az üzletág teamjéről és magáról  és a feladatairól?

Ezeket a kérdéseket három, 2-3 órás üléseken beszéltük meg, melyek tartalmát az alábbiakban ismertetem.

Úgy gondolja, hogy az ügyvezető változott. Ezt arra alapozza, hogy régen kikérte a véleményét. Ma már nem, de ha Béla mégis elmondja és az nem tetszik, akkor azt érzékelteti. Lehet, hogy a véleményét nem jó formában adja elő. Lehet, hogy sokat beszél. Lehet, hogy ilyenkor túl hirtelen, lehet, hogy nem elég udvariasan mondja el a véleményét. Őszintén mondja amit gondol. Ő képviseli az üzletági közösség véleményét, amely szerinte  az ügyvezető szemében negatívnak tűnhet, mert nem a szája íze szerinti. E miatt ellenszenvet is érez az ügyvezető részéről, lehet, hogy kvázi ellenségnek tartja őt. Az ügyvezető nem tetszését indulatos szóbeli vagy metakommunikációval fejezi ki. Ezek nem túl gyakoriak ( az elmúlt fél évben 2-3 alkalommal) és nem általánosak. Azonban Béla ezeket  jogtalannak tartja és bántja.
Azt hiszi, hogy a viszony megromlása akkor kezdődött, amikor gyengén teljesítettek és ezért az ügyvezető nyilvánosan elmarasztalta őket. Azóta hasonló minősítés többször elhangzott. A rossz teljesítményben szerinte az is benne van, hogy a controlling nem jól terheli az üzletágra az általános költségeket. Erre azonban konkrét adatokat nem mondott.  Mindenki utolsónak érzi magát, pedig értékes emberek. A csapatot sikerült egyben tartani. Mindig jó hangulatban dolgoztak. De az utóbbi időben csak azt hallják, hogy rossz, rossz, rossz. Béla mindig védi a beosztottjait. Kérdésemre, hogy ez nem a közvetlen felettese feladata lett volna, Béla azt válaszolta, hogy ő nem vállalta fel a konfrontációt.
Ügyvezető szerint Béla nem csinálja azt amit mond.  Erre Béla elmesélt  konkrét esetet. Az egyik feladat az volt, hogy  állítson össze egy tervet az üzletág árbevételének növelésére, a másik pedig egy olyan látogatási terv elkészítése volt, amelyben azokat a vevőket kellett felsorolni, akiket érdemes felkeresni új üzlet reményében..Pali egyiket sem teljesítette. Úgy gondolta, hogy ezeknek a terveknek semmi értelme, csak azért készítette el, mert az ügyvezető kérte. Ezen kívül nem is volt rá ideje, mert az ajánlatkészítés és a projektek megvalósítása, a helyszíni szerelések minden idejét elvették. Béla szerint az ügyvezető nem érti, hogy neki miért kell annyit a helyszíni szerelésekkel foglalkoznia, amiben az is benn van, hogy kevesen vannak. Ebből az is következik, hogy több megrendelést nem tudnának fogadni.  Arra a kérdésre, hogy nem gondolta-e, hogy az akadályokról tájékoztatni kellene az ügyvezetőt, azt válaszolta, hogy akkor nem, most utólag már igen. Ezen kívül az első anyag tartalmazott egy elég hosszú olyan részt, amely egy más témát, az IT rendszer rossz működését részletesen elemezte, valamint a piaci helyzet rész nem volt adatszerű. Ezekért az ügyvezető nemtetszését fejezte ki.
Ügyvezető inkább menedzser mint leader. Ezt a következőkre alapozza. Ügyvezető általában bizalmatlan. Ez abban fejeződik ki legjobban, hogy mindent mérni akar és az árképzést is szoros kontroll alatt tartja. Vannak olyan területek, ahová be lehetne menni kisebb fedezettel, de ő nem engedi. Sokszor hiányzik a következtetés levonása vagy az Béla szerint nem helyes. Sokszor olyanról kér véleményt, amin az ügyvezető 3 hétig dolgozott. Az ügyvezető igyekszik szabályozni az üzletág folyamatait és ennek során rájuk  erőlteti a folyamatokból eredő munkamegosztást. Béla jó mérnöknek tartja magát és a  munkáját is szerezni. Ezen gondolatok közben többször megjegyezte, hogy amikor ő vezető volt, akkor máshogy csinálta és ma is másként csinálná, ha az ügyvezető helyében lenne. (Megjegyzés: ez azért fontos, mert - ezt ugyan nem mondta ki - de valószínű van benne egy dühös dac, amely szintén motiválja a fentiekben leírt viselkedéseket).
Összességében Béla bizonytalanságot érez: mivel akármit csinál, az utólag megkérdőjeleződik. Ezen kívül feszültséget is érez, hogy az ügyvezető elvárásait nem teljesíti.
Következő beszélgetéseink a megoldásokról, a jövőben követendő viselkedésről szóltak. Béla nyitott és önkritikus volt. Együttműködött az alábbi, jövőben követendő viselkedési minták meghatározásában.

  1. Ha az ügyvezetővel találkozik és  érdeklődik az üzletág helyzet iránt (Pld. Mi újság?) a válasz a következő lehet: "Tavalyhoz képest jobban állunk. Kiadtunk kb. 2 milliárd értékű ajánlatot és van kb. 220 mFt rendelésünk a tavalyról áthúzódókkal. (A tavalyi számok említése összehasonlítással még jobb. Ebben a részben az "elevator pitch" MIT kérdését kell bemutatni.) Dolgozom az X vevő ajánlatán, új érdeklődés jött az Y  cégtől. Jelenleg a következő projekteken dolgozunk: ……(Ezek lehetnek részletesebbek. Lehetőleg mutassa be az üzletek előnyeit. Itt az "elevator pitch" MIÉRT kérdésére kell felelni.) Az idei értékesítési célunk 200 mFT." ( Ez a rész foglalkozok a CÉLOK-kal.) Végül KI mondja ezeket a dolgokat? Az egész beszédet hassa át a figyelés a főnökre, a koncentrálás a lényegre. Azt kell sugallni, hogy változott az előadási mód!
    A lényed: 5-10 perc lehet maximum (1 cigaretta elszívása)!

  2. Kerülni a "de, azonban" tartalmú hozzászólásokat. Inkább legyen két mondat az említett kötőszavak nélkül. Fontos, hogy ne csak kritizáljon, hanem javaslatot is adjon.

Két hónap eltelte után beszélgettem az ügyvezetővel. Örömmel újságolta, hogy találkozott Bélával az üzemben és megkérdezte, hogy mi újság. Érdemi beszélgetés zajlott le közöttük. Béla röviden és lényegre törően válaszolt a kérdéseire. Figyelte az ügyvezető reakcióit és annak megfelelően alkalmazkodott a feltételezett időkorláthoz. Arra a kérdésre, hogy mennyi árbevétele lesz az évben az üzletágnak, azt válaszolta, hogy nem akar elhamarkodott választ adni és a közvetlen főnökével is meg akarja beszélni, a jövő héten válaszol. Az egész beszélgetés 15 percig tartott.
Egy coachnak az ilyen visszajelzések igazi örömet jelentenek. Persze ez a visszajelzés még csak a a rövid, koncentrált kommunikációra vonatkozott. Ezért várom és figyelem a további szempontok szerinti fejlődést.


Telefon: 06 30 5005729
Mail: tfodor@upcmail.hu
Vissza a tartalomhoz | Vissza a főmenühöz